Value Proposition: Wat willen klanten nu eigenlijk?

Klanten zijn steeds kritischer naar de bedrijven waar ze zaken mee doen. Want met zoveel online informatie, wordt het steeds makkelijker een beeld te krijgen van een partij. Mits de ondernemer natuurlijk aandacht heeft voor de online contentmarketing strategie, maar dat is een andere blog ?.

Terug naar ‘wat klanten willen’. Zakendoen draait eigenlijk om een oplossing geven op een probleem dat de afnemer heeft. Dat klinkt een beetje vlak, maar eigenlijk gaat het erom dat je diensten/producten daadwerkelijk een probleem van je klant oplost of een voordeel oplevert. Bijvoorbeeld, op een warme zomerse dag ben jij dat ene standje met koele drankjes (score!).

Value Proposition Canvas gaat je helpen

Om te ontdekken of jouw aanbod (ofwel propositie) aansluit bij de klant, kan je het Value Proposition Canvas invullen. Dit is een model dat is ontwikkeld vanuit het Business Model Canvas en gaat exclusief in op de klant aan de ene kant en jouw aanbod aan de andere kant. Door een heleboel achtergrondinformatie op te schrijven leer je de klant echt begrijpen, maar zie je ook hoe jouw aanbod van toegevoegde waarde is voor de klant. Je creëert als het ware een ‘fit’ tussen zoekvraag en aanbod.

Recent heb ik met een organisatie de Value Proposition Canvas van Strategyzer doorlopen. Omdat er verschillende kwartjes die sessie vielen, heb ik hieronder in het kort de highlights van een Value Proposition Canvas opgeschreven. Zo kan je zelf aan de slag voor jouw bedrijf. Heb je vragen of kom je er niet uit? Vraag gerust om hulp.

Klantprofiel

Dit is meteen een heel belangrijk onderdeel! Bedenk dat je meerdere type klanten hebt die allemaal hun eigen problemen en voordelen hebben. In het voorbeeld van de koele drankjes kan je doelgroep zijn ‘sportende personen (man/vrouw)’ of ‘een ouder echtpaar dat aan het winkelen is’. Beide doelgroepen hebben interesse in jouw drankjes, maar de pijnpunten en voordelen zijn voor beiden anders. In de benadering of ‘klantcommunicatie’ moet je dus ontdekken hoe je per doelgroep jouw aanbod onder woorden brengt. Want hoe relevanter je voor je doelgroep bent, des te eerder zullen ze je product of dienst afnemen.

Klanttaken (customer jobs) > beschrijven wat klanten in hun werk en privéleven willen realiseren (functioneel, sociaal, emotioneel)*
Pijnpunten (pains) > beschrijven ongewenste resultaten, risico’s en hindernissen gerelateerd aan de klanttaken*
Voordelen (gains) > beschrijven resultaten die klanten graag willen zien of het concrete profijt dat zij nastreven*

Value map

Aan de linkerkant staat jouw propositie ofwel de waarde van jouw aanbod centraal (niet in euro’s maar in oplossingen). Zo schrijf je op wat je aanbod precies is en welke voordelen ze voor je klanten opleveren of welke pijnpunten ze verzachten. Om verder te gaan met het voorbeeld van de koele drankjes: de zelf gemaakte lemonade zonder toegevoegde suikers maakt dat sporters hun vochtvoorraad weer aanvullen voor het vervolg van hun sportieve ronde. Het oudere echtpaar heeft een goede reden om even kort te pauzeren, op adem te komen én een dosis vitamine C binnen te krijgen voordat ze hun weg vervolgen.

Producten en diensten > een lijst van alle producten en diensten waaromheen een waardepropositie is ontwikkeld*
Pijnverzachters (pain relievers) > beschrijven hoe producten en diensten de klantpijnpunten kunnen verzachten*
Voordeelverschaffers (gain creators) > beschrijven hoe jouw producten en diensten je klanten voordeel opleveren*

* Bron: Waarde Propositie Ontwerp door Alex Osterwalder e.a. (2014)

En dan?

Wanneer je deze twee delen van het canvas hebt ingevuld, dan ben je er nog niet! Juist om de connectie te maken tussen wat je aanbiedt en wat klanten echt zoeken in een dienst of product, ga je nu dingen samenbrengen. Dus je kijkt wat de belangrijkste pijnpunten en voordelen zijn en maakt daar een prioritering in om vervolgens te bekijken welke deel van jouw aanbod verzachtend kan werken of juist hele mooie voordelen oplevert voor je klant.

Als je dit met aandacht doet dan zal je ontdekken dat de toegevoegde waarde van jouw product of dienst altijd antwoord geeft op een concrete behoefte of wens van je klant. Op die manier werk je aan je relevantie en dus aan het verkrijgen van een top of mind positie en een positieve merkbeleving.

Strategie is belangrijk

Het invullen van een Value Proposition Canvas (of Waarde Propositie) vraagt wel enige inspanning dus reserveer hier echt wel even de tijd voor. Een tip is om op de website van Strategyzer een account aan te maken, zodat je aanvullende vragen kan downloaden die je helpen bij het invullen van de vakken.

Wil je begeleiding bij het invullen? Dat kan natuurlijk! Stuur me dan gerust een berichtje via annemiek@talks-business.nl waarna ik contact met je opneem om de mogelijkheden te bespreken. Ga je er zelf mee aan de slag: heel veel succes en laat de puzzelstukjes maar op hun plaats vallen!

Value Proposition: Wat willen klanten nu eigenlijk?